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El marketing de la recesión

Soluciones eficaces sobre los mercados, los clientes y la gestión comercial

por Rodrigo Queralt.

Ya se ha enterado que a la desaceleración económica le sigue una etapa de profunda recesión. ¿Ha tomado medidas? Los economistas más pesimistas hablan de entre 5 y 10 años para la recuperación de los mercados.

¿Qué decisiones hay que tomar en tiempos de crisis? Difícilmente se pueda atravesar una tormenta con el piloto automático, precisamos un piloto con destreza para superar las dificultades de la turbulencia.

¿Sabía que los profesionales argentinos cotizan al alza en EEUU porque se han recibido con “Sobresaliente” en el pasado y están mejor entrenados que nadie en mercados recesivos e inestables? Entonces, la solución…un piloto argentino, aunque podría ser una buena alternativa, a continuación no seré tan simplista.

Seguramente debería formar un equipo multifuncional de reducción de costos y de ajuste de las estrategias de negocio. Podría ser el momento de deshacerse de clientes, canales, áreas y productos improductivos. Revisar la estructura de precios y redefinir los presupuestos de los distintos departamentos. Dirigir su esfuerzo a mejorar la eficiencia es prioritario.

Evite dejar toda la labor al departamento de finanzas, eliminará prácticamente toda la gestión de marketing, aún cuando es vital para sostener la demanda, con el afán de reducir costos en el corto plazo se podría caer en el exceso adoptando medidas que afecten a los prospectos de la empresa a largo plazo. Algunas empresas en momentos de crisis más bien la aumentan, y veríamos como perdemos participación de mercado en su beneficio.

Los recursos deben ser priorizados y asignados a los mejores clientes,. Internet y el software para bases de datos permiten a las empresas captar información sobre los clientes individualmente, una solución estupenda para desarrollar acciones precisas que no malgasten los recursos. Estrategias web y la publicidad online se vuelven esenciales, reducen costos, refuerzan la imagen corporativa, refuerzan las marcas, fidelizan clientes, comunican y venden las 24hs. entre otras cosas.

La crisis tiene un efecto de cambio simétrico entre los consumidores y los que suceden en las empresas. Los consumidores cambian de hábitos, cambian su concepto de seguridad, requieren que la empresa sea capaz de mantener su compromiso en momentos de cambio e incertidumbre, tal la exigencia de las empresas con sus proveedores. También ellos estudian más detalladamente en qué invierten su dinero y su tiempo, a veces la comodidad de comprar, la posibilidad de comparar entre productos, o simplemente eliminar los desplazamientos innecesarios pueden ser factores determinantes que agregan valor a la transacción y decisivos en el proceso de compra. Téngalo en cuenta.

Revise sus posturas, analice la demanda que comenzará a moverse en nichos de mercado.

La gente en recesión es más sensible a incentivos económicos y ahorro, cupones, puntos, son algunas ideas sencillas.

Si mantiene los precios aumente los beneficios valorados por el cliente, esto aumentará el valor percibido de sus productos, el secreto podría estar en el servicio post venta, la extensión de las garantías, la instalación.

Reduzca costos de inventario, adopta modelos “just in time”.

Subcontrate actividades que resulten demasiado costosas. Por Ej. estudie la distribución multicanal con la posibilidad de suministrar a través de centros de distribución o utilice los canales directos de bajo coste.

 

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