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Las asesorías pierden 1 de cada 3 clientes

Por carecer de profesionales especializados en las áreas de consulta, las asesorías pierden el 25% de los clientes potenciales que requieren sus servicios

por Rodrigo Queralt.

¿Y aquellos que ni siquiera llaman por que no se anuncian en su plantilla consultores en marketing, ni tampoco en las nuevas tecnologías informáticas? ¿Cuántos potenciales clientes representan? Muchos, demasiados para verles pasar hacia otras agencias.

La consultoría en España es un mercado de claro valor reconocido y que sigue manteniendo un ritmo notable de crecimiento, existe margen de mejora y con el objetivo de alcanzar la madurez hay que compartir los logros entre los tres actores principales del mercado, clientes, proveedores y analistas independientes. Así lo reconoce la AEC (Asociación Española de Consultores) en el libro Blanco de la Consultoría, propone prácticas y modelos que mejoren las relaciones de mercado entre clientes y proveedores de servicio de consultoría para aumentar la contribución.

Las claves

  • Entender el mercado, los éxitos de hoy y los grandes contratos ya no son exclusividad de los grandes. Las Pymes parecen haber comprendido que el tiro de escopeta solo sirve para cazar patos y recurren al outsourcing y a la consultoría para dar en el blanco a tiro de fusil, reducen costes y les permite centrarse en la actividad principal. Esto es una oportunidad! Y la Recesión …también!

  • Proactividad, ir a buscar los contratos. Eso de quedarse en el despacho esperando que llamen a la puerta o que suene el teléfono, no sirve.

  • Dimensión Internacional, conocimiento y experiencia. Un servicio de calidad, flexibles y con ahorro. Saber enseñar que una adecuada gestión evita las perdidas que generan los errores, significa ganancias a corto y mediano plazo.

  • La plantilla, profesionales de alto nivel. Para las Pymes ha representado una de las barreras de entrada más importantes pero actualmente las condiciones son distintas, es relativamente fácil encontrar excelentes profesionales freelance que gozan de auténticas networks. A través de ellos se pueden cubrir la mayoría de las áreas de consulta.

  • Flexibilidad contractual, no se trata de fijar servicios para toda la vida, las empresas no paran de vender filiales, entrar en nuevos negocios o adquirir empresas. Hay que ser realistas y ofrecer la posibilidad de integrar cambios en el servicio según la evolución de la actividad.

  • Precio, si no ofreces un precio adecuado no consigues el contrato.

Fuente: Diversas entrevistas, consultores expertos, Hemeroteca elpais.com