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Entradas de Abril 2008

Buscando un marketing Guru

29 Abril, 2008 · Dejar un comentario

Redes sociales, teoría de los seis grados de separación

por Rodrigo Queralt.

Posiblemente muy cerca de conocer uno, según la teoría de los seis grados , sólo cinco intermediarios nos separan, seis enlaces, de un Guru como de cualquier otra personalidad que se nos ocurra. La teoría sostiene que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la cadena.

seis grados de separacion

Por Ej.: Partiendo de ti, a todos tus conocidos les pertenecería el grado 1 de separación, a los contactos de tus conocidos les corresponderá entonces el grado 2, y así sucesivamente la teoría propone un número máximo de 6.

Si suponemos que conoces a 43 personas, veras que ya casi alcanzas la población mundial –que esta sobre los 6.600millones– al aplicar el exponencial 6.

43^6=6.321.363.049

La idea es de 1929 iniciada por el escritor húngaro Frigyes Karinthy, en 1967 el psicólogo estadounidense Stanley Milgram intentaba probar la teoría con el “experimento del mundo pequeño”, en el cual se pedía a cierta cantidad de gente que enviaran una postal, de remitente desconocido, a la persona que creyeran tenia más probabilidades de conocer al destinatario de aquella postal. Coincidentemente se obtuvo una media de 5.5 contactos en las postales que llegaron a destino, algo aproximado a los seis grados de Karinthy.

Un tema que tiene algo de leyenda popular, interesante para introducirnos en las redes sociales, las virtudes de la tecnología al servicio de los consumidores, los profesionales y los negocios.

Físicos, matemáticos, ingenieros y sociólogos han hecho geniales aportaciones como Lászlo Barabási, Paul Erdős o la teoría de grafos atribuida a Leonhard Euler, útil para conocer las ciencia de la computación, sus nodos y listas.

Entonces, qué sucede con Internet, cuando hablamos de enlaces, enlaces y más enlaces… logramos que nuestro mensaje alcance cualquier lugar del planeta. De aquí que los SEO (personas que realizan el trabajo de Search Engine Optimization) insistan tanto en ellos como una de las estrategias de posicionamiento web.

Los motores de búsqueda identifican la relevancia de los contenidos (entre otras cosas) por su cantidad de enlaces, lo que es bastante lógico si creemos que a medida que se comparte una idea, una información, se convierte en algo cada vez más interesante para el resto. Singularmente la forma de propagación es idéntica a la descrita por las enfermedades y sus virus, de manera exponencial como ya explicamos.

“Las redes sociales, pues, están en el punto de mira de las campañas de marketing, no son importantes por sus características sino por las relaciones de sus individuos, comparten gustos, aficiones e intereses o profesiones. Se los identifica fácilmente porque vienen empaquetados en una misma comunidad virtual, cuestión que facilita la tarea desde la compañía”.

Un fenómeno que comenzó en el 2002 con los círculos de amigos, hoy se cuentan más de 200 sitios de redes sociales. Dichas redes continúan creciendo, están en constante evolución y adaptación. Así es como ha nacido el fenómeno que denominamos la Web 2.0, estas comunidades no solo discuten tópicos o comparten intereses; lejos de ser un capricho están aquí para quedarse, crean cosas, resuelven problemas e inventan juntos.

Y si te dijera que ya se habla de la web 3.0 o biz 3.0!

Categorías: Internet
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Las asesorías pierden 1 de cada 3 clientes

22 Abril, 2008 · Dejar un comentario

Por carecer de profesionales especializados en las áreas de consulta, las asesorías pierden el 25% de los clientes potenciales que requieren sus servicios

por Rodrigo Queralt.

¿Y aquellos que ni siquiera llaman por que no se anuncian en su plantilla consultores en marketing, ni tampoco en las nuevas tecnologías informáticas? ¿Cuántos potenciales clientes representan? Muchos, demasiados para verles pasar hacia otras agencias.

La consultoría en España es un mercado de claro valor reconocido y que sigue manteniendo un ritmo notable de crecimiento, existe margen de mejora y con el objetivo de alcanzar la madurez hay que compartir los logros entre los tres actores principales del mercado, clientes, proveedores y analistas independientes. Así lo reconoce la AEC (Asociación Española de Consultores) en el libro Blanco de la Consultoría, propone prácticas y modelos que mejoren las relaciones de mercado entre clientes y proveedores de servicio de consultoría para aumentar la contribución.

Las claves

  • Entender el mercado, los éxitos de hoy y los grandes contratos ya no son exclusividad de los grandes. Las Pymes parecen haber comprendido que el tiro de escopeta solo sirve para cazar patos y recurren al outsourcing y a la consultoría para dar en el blanco a tiro de fusil, reducen costes y les permite centrarse en la actividad principal. Esto es una oportunidad! Y la Recesión …también!

  • Proactividad, ir a buscar los contratos. Eso de quedarse en el despacho esperando que llamen a la puerta o que suene el teléfono, no sirve.

  • Dimensión Internacional, conocimiento y experiencia. Un servicio de calidad, flexibles y con ahorro. Saber enseñar que una adecuada gestión evita las perdidas que generan los errores, significa ganancias a corto y mediano plazo.

  • La plantilla, profesionales de alto nivel. Para las Pymes ha representado una de las barreras de entrada más importantes pero actualmente las condiciones son distintas, es relativamente fácil encontrar excelentes profesionales freelance que gozan de auténticas networks. A través de ellos se pueden cubrir la mayoría de las áreas de consulta.

  • Flexibilidad contractual, no se trata de fijar servicios para toda la vida, las empresas no paran de vender filiales, entrar en nuevos negocios o adquirir empresas. Hay que ser realistas y ofrecer la posibilidad de integrar cambios en el servicio según la evolución de la actividad.

  • Precio, si no ofreces un precio adecuado no consigues el contrato.

Fuente: Diversas entrevistas, consultores expertos, Hemeroteca elpais.com

Categorías: Negocios
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El marketing de la recesión

15 Abril, 2008 · Dejar un comentario

Soluciones eficaces sobre los mercados, los clientes y la gestión comercial

por Rodrigo Queralt.

Ya se ha enterado que a la desaceleración económica le sigue una etapa de profunda recesión. ¿Ha tomado medidas? Los economistas más pesimistas hablan de entre 5 y 10 años para la recuperación de los mercados.

¿Qué decisiones hay que tomar en tiempos de crisis? Difícilmente se pueda atravesar una tormenta con el piloto automático, precisamos un piloto con destreza para superar las dificultades de la turbulencia.

¿Sabía que los profesionales argentinos cotizan al alza en EEUU porque se han recibido con “Sobresaliente” en el pasado y están mejor entrenados que nadie en mercados recesivos e inestables? Entonces, la solución…un piloto argentino, aunque podría ser una buena alternativa, a continuación no seré tan simplista.

Seguramente debería formar un equipo multifuncional de reducción de costos y de ajuste de las estrategias de negocio. Podría ser el momento de deshacerse de clientes, canales, áreas y productos improductivos. Revisar la estructura de precios y redefinir los presupuestos de los distintos departamentos. Dirigir su esfuerzo a mejorar la eficiencia es prioritario.

Evite dejar toda la labor al departamento de finanzas, eliminará prácticamente toda la gestión de marketing, aún cuando es vital para sostener la demanda, con el afán de reducir costos en el corto plazo se podría caer en el exceso adoptando medidas que afecten a los prospectos de la empresa a largo plazo. Algunas empresas en momentos de crisis más bien la aumentan, y veríamos como perdemos participación de mercado en su beneficio.

Los recursos deben ser priorizados y asignados a los mejores clientes,. Internet y el software para bases de datos permiten a las empresas captar información sobre los clientes individualmente, una solución estupenda para desarrollar acciones precisas que no malgasten los recursos. Estrategias web y la publicidad online se vuelven esenciales, reducen costos, refuerzan la imagen corporativa, refuerzan las marcas, fidelizan clientes, comunican y venden las 24hs. entre otras cosas.

La crisis tiene un efecto de cambio simétrico entre los consumidores y los que suceden en las empresas. Los consumidores cambian de hábitos, cambian su concepto de seguridad, requieren que la empresa sea capaz de mantener su compromiso en momentos de cambio e incertidumbre, tal la exigencia de las empresas con sus proveedores. También ellos estudian más detalladamente en qué invierten su dinero y su tiempo, a veces la comodidad de comprar, la posibilidad de comparar entre productos, o simplemente eliminar los desplazamientos innecesarios pueden ser factores determinantes que agregan valor a la transacción y decisivos en el proceso de compra. Téngalo en cuenta.

Revise sus posturas, analice la demanda que comenzará a moverse en nichos de mercado.

La gente en recesión es más sensible a incentivos económicos y ahorro, cupones, puntos, son algunas ideas sencillas.

Si mantiene los precios aumente los beneficios valorados por el cliente, esto aumentará el valor percibido de sus productos, el secreto podría estar en el servicio post venta, la extensión de las garantías, la instalación.

Reduzca costos de inventario, adopta modelos “just in time”.

Subcontrate actividades que resulten demasiado costosas. Por Ej. estudie la distribución multicanal con la posibilidad de suministrar a través de centros de distribución o utilice los canales directos de bajo coste.

 

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España hacia la peor crisis económica de su historia moderna

8 Abril, 2008 · Dejar un comentario

Coyuntura-Economía española

por Rodrigo Queralt.

A modo de introducción permitidme citar cuatro titulares de la prensa europea -desde la casa del vecino mi casa se ve mucho mejor, una simple cuestión de perspectiva-.

The Daily Telegraph (Reino Unido), por Ambrose Evans Pritchard.

Los bancos extranjeros huyen del endeudamiento del sector inmobiliario español. Creen que se reproduce lo ocurrido el año pasado en Estados Unidos.

“Es posible que el país se esté dirigiendo a la peor situación económica de su historia moderna”.

Europa Press

“Las expectativas de crecimiento son un 2,4% en 2008, y un 2,1% en 2009”.

El Banco de España reduce las expectativas de crecimiento de la economía española 2,4% en 2008, y un 2,1% en 2009 frente a las previsiones originales del 3,1% y del 3% del Gobierno, respectivamente.

Le Monde (Francia), por Cécile Chambraud.

“Zapatero se enfrenta a una relentización brutal de la economía”.

The Guardian Online (Reino Unido), Reuters.

Los bancos españoles listos para una relentización y menos beneficios.

“El déficit por cuenta corriente del país al 10% del PIB”, es el mayor de las principales economías.

España tendrá que luchar durante años a medida que se derrumba el sector inmobiliario. La venta de viviendas habría caído un 27% interanual, un dato anecdótico que sugiere que la situación es mucho peor.

Tome conciencia

Los analistas estamos hablando de una crisis sistémica global desde el año 2006 y no pretendíamos ser alarmistas ni catastrofistas. Ahora su impacto en la CE es de público conocimiento, se desacelera la economía española pero también se desaceleró la gestión del gobierno que claramente pudo haber puesto en marcha medidas un año antes, obviamente esperando la campaña electoral no lo hizo. La política es la política, la dosificación de la información, qué se dice, cuándo se dice, cómo se dice, son las cuatro patas de la ciencia. Zapatero montó bien la mesa y volvió a ser elegido.

No todos tenemos la suerte de acceder a según qué información con la antelación suficiente, en el sector de la consultoría más que una obligación es un deber, de todas formas convencer a los escépticos cuesta lo suyo. Hace un año a muchos de mis clientes al hablarles de la burbuja inmobiliaria les sonaba a cuento, usábamos el término “nunca bajistas” porque estaban convencidos que el precios de la vivienda no bajaría jamás, hoy son mis más fieles seguidores.

Un dato preocupante, si lo hay, es el déficit de la balanza de pagos -España el puesto número 163 con -126.3 billones de dólares sólo superada por EEUU.

Esta vez, no sea el último en tomar medidas en su compañía, en el próximo post daré algunos “tips” sobre cómo enfrentar la recesión.

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¿Cómo se gestiona una crisis?

1 Abril, 2008 · Dejar un comentario

El caso Colgate Palmolive

por Rodrigo Queralt.

Colgate Palmolive Company en la palestra por la retirada de productos de algunas ciudades españolas, concretamente dentífricos, partidas adulteradas o introducidas ilegalmente al país son las acusaciones mas suaves a las que se ha visto sometida. Lo cierto es que en junio del año pasado la prestigiosa compañía estadounidense recibió un derechazo. Colgate se desmarcó echando balones fuera, la culpa es de los chinos, la culpa es de los sudafricanos — Esas cajitas no son las nuestras, son falsificaciones. En este caso, el comunicado de prensa sostuvo que no realiza importaciones a España desde ese país africano y los directivos esperaron a que se tranqilizaran los ánimos. Apropósito, para aquellos interesados en la hemeroteca del economista hay un artículo conciso e interesante de cómo se deben gestionar las crisis cuando saltan las alarmas. No tienen porque acabar con la vida de la compañía pero si pueden dañar seriamente su imagen. Lo mejor, salir al cruce rapidamente antes de que la competencia haga leña del árbol caído, dar las explicaciones pertinentes y señalar las medidas correctivas. Evitando de esta manera que se vea afectado el vínculo con los consumidores, su confianza y nuestro compromiso. -Singularmente válido para la clase política-.

Un marketing brillante

Colgate, alguna vez también fue noticia por los resultados de la aplicación de un marketing brillante. Brillantemente sencillo y eficaz, que dio origen al estudiado caso de Harvard. Cuando muchos de sus competidores se rebanaban los sesos en la búsqueda de soluciones espléndidas y costosas para incentivar sus ventas, Colgate agrandó el orificio de salida de la pasta dental, lógicamente algo casi imperceptible para los fieles clientes, pero que repercutió en tremendas ganancias para la compañía.

Paradoja, Lo obvio es tan cercano que pasa desapercibido. Agudiza los sentidos.

Fuente:FACUA, hemeroteca el pais.com

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